Но у нас не Европа. Требования к безопасности в России мягче, чем на Западе: для сертификации автомобиля краш-тест, проведенный «Авторевю», необязателен. Но Chery — лицо китайского автопрома как-никак — не захотела признать поражение. Вскоре Chery сообщила своим поклонникам радостную новость: Amulet успешно прошел краш-тест английской лаборатории VCA. Русских на самом-то деле и первый тест не особо расстроил: многолетняя привычка к «Жигулям». А тут все окончательно успокоились. И зря. «Тест проводился не в Англии, а в Шанхае. Мы его не организовывали, а только присутствовали, — объясняет ответственный за китайское направление VCA Энди Гримм.
— Если бы мы отвечали за исследование, то прежде всего изучили бы условия производства и выяснили спецификацию разбитого автомобиля». Проще говоря, проверили бы, действительно ли он был серийной машиной, не подготовленной специально для теста. Гримм до сих пор не может понять, почему Amulet так по-разному показал себя в Дмитрове и в Шанхае. Но сделать ничего не может: «Наши отношения с Chery коммерческие, мы выполняем их заказ и не можем вмешиваться в их дела». Исследователь, впрочем, отдает китайцам должное.
Они не вовсе игнорируют безопасность, а просто очень спешат. У фирмы уже есть модели, прошедшие испытания по-настоящему. В следующем году они выходят в Европу. Заключено соглашение с Chrysler о совместной разработке бюджетного автомобиля для Северной Америки, планируется совместный завод с Fiat. А пока, просто чтобы не тратить время зря, почему не поторговать и тем, что похуже, раз никто не запрещает. УРОКИ ДРУЖБЫ Гибкий подход показала Chery и в организации российских продаж.
Начали, как принято, с поиска друга-партнера. В 2005 г. компания провела переговоры о строительстве своего завода в Новосибирске с местной фирмой «Транссервис». Новосибирцы организовали компанию «Чери моторс», которой была обещана дистрибуция Chery.
«Мы им тогда с сертификацией здорово помогли, объяснили, что проще и дешевле получать документы на малые партии», — рассказывает гендиректор «Чери моторс» Геннадий Сиднивец. Тем сотрудничество и закончилось. Подготовленные площадки стояли пустые, Сиднивец ждал обещанных инвестиций. А китайцы между тем уже вовсю дружили с московской сетью салонов «Инком-авто».
«Инком», специализировавшийся на «Жигулях» и дешевых иномарках, оказался для китайцев идеальным местом продаж. А заодно Chery совершенно бесплатно получила много ценных советов. «Инком» предложил переименовать машину с невнятно-претенциозным именем Flagcloud в Amulet, а для новой китайской модели A21 придумал название Fora. А главное, именно «Инком-авто» надоумил Chery организовать сборку на калининградском заводе «Автотор», признается исполнительный директор китайской дистрибуции сети Максим Путанников. Отверточная сборка в свободной экономической зоне резко повысила шансы китайцев. Chery Amulet и удивительно похожий на Toyota RAV4 паркетник Tiggo за счет отсутствия пошлин подешевели на $2000. Именно с началом продаж калининградских машин летом прошлого года продажи «Амулета» стали быстро расти: $9000 за машину с кондиционером оказалось слишком заманчивым предложением, сколько бы ни говорили о негибкости российского автомобильного спроса и невнимании к ценовым деталям.
Приманка для нового российского друга была все та же: «Инкому» обещали дистрибуцию с возможностью двойного заработка — на розничных продажах и на опте. Что произошло дальше, Максим Путанников говорить не хочет. Но его коллеги не скрывают горькой правды. «Инком» получил статус дистрибутора и активно взялся за продвижение китайской марки, рассказывает директор нижегородского салона «Ист-авто» Олег Изергин, сотрудничавший с «Инкомом».
Но когда продажи резко пошли в гору, Chery забрала дистрибуцию себе. По сведениям участников рынка, «Инком»-дистрибутор потратил на рекламу Chery $2 млн. В прошлом году он, по данным TNS Gallup AdFact, выступил заказчиком 361 рекламного выхода Chery на телевидении, в прессе и на радио. Показатели других салонов в несколько раз ниже.
Сколько же потратила на продвижение сама Chery? Китайцы и тут верны себе. Mazda разместила в прошлом году почти в 4 раза больше рекламы, чем ее же розничные продавцы. Opel — вдвое больше. А вот Chery в списке рекламодателей своей марки не числится вовсе.
Так же, впрочем, как и ее соотечественники — Great Wall, BYD, Geely. Лишь Hafei, расщедрившись, заказала один рекламный выход. Китайские марки вообще рекламируются мало: при почти одинаковом объеме продаж за полтора года у Chery было в 5 раз меньше выходов, чем у Mazda. Продажам китайцев помогают, как ни странно, «Жигули»: сказываются и привычка покупателей к тому, что в принципе машины бывают плохие, и сравнение динамичных китайских производителей с абсолютно инертным АвтоВАЗом, и обязательный кондиционер, серийно ставить который АвтоВАЗ так и не научился.
Известный прием продавцов в салонах — оперирование известным фактом, что Китай копировал свои модели с известных мировых марок. У Great Wall мотор от Mitsubishi и рама от Toyota, причем японцы контролируют качество, смело заявил продавец в салоне «Ирито» на Мытной. На самом деле японцев на заводе Great Wall в Баодине нет. Но пущенный слух оказывается на удивление стойким. СКОРОСТЬ РЕАКЦИИ «Вам лобовое стекло на Amulet? На складе не держим, слишком оно колкое.
Только под заказ», — резко говорит механик инкомовского салона. «Инком» не исключение, проблемы с запчастями всюду. К тому же многие из них, особенно крупные, безумно дороги: замена двигателя и, скажем, кондиционера выльется почти в цену нового «Амулета». Не хватает их, вот и дороги, объясняет гендиректор проекта Chery на «Автоторе» Руслан Садыков. Китайцам не до поставок запчастей, они торопятся занять рынок. «Если вкладывать в систему техобслуживания и сервис, это замедлит наше продвижение.
Дефицит — нормальная проблема в начале захвата рынка, постепенно решим ее», — говорит Дон Ян из СAАМ. Зато в других сферах члены его ассоциации проявляют завидную оперативность. Пока мировые автогиганты все раскачиваются, собираясь построить в России заводы и воспользоваться льготами по постановлению о промсборке автомобилей, китайские компании мелко, но эффективно экономят без всяких постановлений. По пути Chery идут уже многие.
«Инком», которого предыдущая неудача, кажется, только раззадорила, теперь вплотную занялся маркой Geely. Модель с цифро-буквенным индексом переименована в Otaka, и ее уже собирают на заводе «Амур» в Новоуральске. Кстати, с этого июля на телевидении пошел вал рекламы Geely. «Льгот по режиму промсборки мы не получили, — говорит президент “Амура” Павел Чернавин, — но все равно кое-что экономим».
Все очень просто. Китайские машины дешевы — тем существеннее сказывается на себестоимости цена доставки. Привезти в Россию 40-футовый контейнер с тремя готовыми «Отаками» стоит $6000, по $2000 на автомобиль. А в разобранном виде (кузов, двигатель, ходовая отдельно) в тот же контейнер их влезет уже шесть. К тому же и пошлины ниже.
На кузов — 15%, на двигатель — примерно 10%, на ходовую — 5%. А на целую машину — 25%. Для серьезного мирового производителя такая экономия слишком мала, чтобы затевать местное производство: надо ведь что-то построить, обучить рабочих, проследить за качеством. У китайцев с этим проще. Сборку «Амур» организовал самостоятельно, автокомплекты получает по предоплате, контроля нет. Зато Geely, простодушно радуется Чернавин, уже пообещала, что со временем точно вложится в полноценное производство. И так работают многие. Great Wall «отверточно» собирают на заводе в Гжели. Lifan, за дистрибуцию которого взялся «Автомир», делают в Черкесске. Только с китайцами надо быть очень внимательным при заключении контракта, предупреждает руководитель китайского направления салонов «Автомир» Евгений Межов: любят они работать сразу с несколькими дистрибуторами.
По сведениям Межова, Geely помимо «Инком-авто» и «Амура» ведет переговоры еще с несколькими компаниями. Насчет имени одной из них специалисты единодушны — это СОК. А что же получает взамен местный партнер гибких китайских производителей? Все, что угодно, — при условии, что это недорого стоит, и желательно с предоплатой. Что-то поменять в конструкции? Пожалуйста.
«Автомир», попросивший Lifan снабдить небольшой автомобильчик Breez регулировкой водительского сиденья по высоте (очень востребованная в России опция), не нарадуется, как быстро китайцы справились с задачей. Себестоимость устройства, по сведениям, составила всего $25. Заодно, по совету «Автомира», изменили дизайн панели приборов, доработали интерьер салона и увеличили клиренс. Не отстает и Chery. Первое время на «Автотор» приходили комплекты для сборки с неуместным для дешевой российской машины белым салоном, рассказывает Руслан Садыков.
Китайцы поменяли цвет буквально за пару месяцев. Правда, заодно немного подняли цену, заявив, что другой цвет — это другая, более дорогая комплектация. Так же оперативно прореагировали на заявление местного партнера, что китайская машина без кондиционера в России не пойдет. Надо? Сделаем. Реакция на требования, не связанные с крупными конструктивными переделками, занимает не больше квартала, говорит Садыков. И обещает уже с января собирать Chery Tiggo только с mp3-проигрывателем.
